海外クラウドファンディング — 資金調達ではなく市場テストとして使う

主要プラットフォームの性格

• Kickstarter — 目標額に達しなければ資金が入らない全か無か方式。プロダクト、デザイン、ガジェット系が強く、審査もあります。北米中心。
• Indiegogo — 目標未達でも資金を受け取れる方式を選べます。審査が緩く、参入しやすい一方、支援者の信頼度はKickstarterより低めに見られる傾向があります。
• Makuake / CAMPFIRE の海外向け展開 — 日本語で運用できる利点があります。ただし支援者の多くは日本国内であり、海外市場テストという目的には合致しません。

市場テストとして使うなら、支援者が実際に現地の人であることが絶対条件です。日本在住者や在外邦人が支援の中心になると、得られるデータの意味が変わってしまいます。

公開前に決めるべきこと

一．何を検証したいのか

「売れるかどうか」は粗すぎます。検証すべきは通常、次のいずれかです。

• この価格で買われるか
• この商品説明で理解されるか
• どの国から支援が来るか（＝どこに販路を開くべきか）
• どのリターン設計が選ばれるか（＝どの容量・仕様が主力か）

目的が明確なら、価格帯を複数用意する、説明文を途中で変えるといった設計ができます。

二．配送の現実

ここで最も多くの企業がつまずきます。支援を集めた後に「一つずつ、世界中に、個別に送る」という現実が待っています。

• 送料を国別に正確に設定する。一律にすると遠方で赤字になります
• 関税の負担者を明示する。受け取り時の想定外請求は最も強い不満を生みます
• 食品・化粧品は国によって送れません。支援を受け付けてから気づくと信用問題になります
• 配送遅延は必ず起こると想定し、余裕を持った時期を提示する

クラウドファンディングは購入ではなく支援ですが、支援者は購入者として振る舞います。遅延と不透明さへの反応は、通常のECより厳しくなります。

三．ページと動画

海外クラウドファンディングのページは、日本のそれとは構成の優先順位が違います。

• 冒頭30秒で「何ができるものか」を示す。 開発秘話や創業の物語は後半です。日本のページは順序が逆になりがちです
• 使用シーンを見せる。 スペックの列挙より、使っている映像が効きます
• 作り手が顔を出す。 匿名の企業より、人が語るほうが支援されます
• 英文は必ずネイティブに確認してもらう。 不自然な英語は、品質への疑念に直結します

公開前にテストしておくべきこと

クラウドファンディングはやり直しがききません。一度公開して反応が薄かったページを取り下げて作り直しても、その事実は残ります。

そのため、公開前に少人数で構いませんので、現地の生活者に次の三点を確認しておく価値が非常に高くなります。

1. 動画を30秒見た時点で、何の商品か理解できたか
2. 提示した価格を見て、高いと感じたか妥当と感じたか
3. 支援しない理由があるとすれば、それは何か

三番目が最も重要です。支援しない理由は、公開後には決して集まりません。支援しなかった人は何も言わずに去るからです。

結果の読み方

目標達成の可否だけを見るのはもったいない使い方です。支援者の国別分布は、どの国から販路を開くべきかを直接示します。リターンの選択比率は、主力とすべき仕様と価格帯を示します。コメント欄の質問は、商品説明のどこが伝わっていないかを示します。

これらは、有料の市場調査で得られる情報と同種のものが、実際に金銭を払った人から得られるという点で、質としてはむしろ上です。