海外代理店の探し方 — 見つけるより、見極めるほうが難しい

探す経路は四つ

一．展示会（最も効率が高い）

現地の業界展示会には、仕入先を探す明確な目的を持ったバイヤーと代理店が来場します。名刺交換の効率が他の経路と桁違いです。

ただし出展には相応の費用がかかるため、初回は視察から入るのが現実的です。視察であれば渡航費と入場料で済み、どんな代理店が来ているか、競合はどの代理店と組んでいるかが把握できます。

二．公的機関

JETROの引き合い案件データベースや商談会、自治体の海外販路開拓支援。無料または低額で、相手側も一定の審査を経ています。最初に当たるべき経路です。

三．既存の輸入業者から辿る

自社と同じカテゴリーの日本製品を、すでに現地で扱っている輸入業者を探す方法です。現地のECサイトや小売店で競合・類似商品の販売元を確認すれば、扱っている業者が特定できます。

この経路の利点は、その業者が既にそのカテゴリーで実績を持っていることが事前に確認できる点です。

四．現地に人を置く／代行を使う

現地在住の日本人パートナーや代行業者を通じて探す方法。候補企業への初期接触、信用調査、条件交渉を任せられます。時差と言語の負担がなくなるぶん、進行が速くなります。

候補が見つかったあと、必ず確認すること

ここからが本題です。以下は契約前に確認すべき項目です。

• 取扱ブランド数と、その内訳。 数百ブランドを抱える業者に加わっても、自社は埋もれます。少数を深く扱う業者のほうが結果が出やすい傾向があります
• 販売先の種類。 小売なのか、飲食店なのか、EC専業なのか。これによって必要な価格設計がまったく変わります
• 実際の販売先を具体的に挙げられるか。 「大手小売と取引がある」ではなく、店名を挙げられるか
• 倉庫と物流を自社で持っているか、外注か
• マーケティング費用をどちらが負担するか
• 担当者が変わったときの引き継ぎ体制
• 信用状況。 支払い遅延の有無は、可能であれば第三者の信用調査で確認する価値があります

独占権を安易に与えない

最も重要な実務上の助言です。代理店側はほぼ必ず独占権を求めます。相手にとっては当然の要求ですが、日本側が無条件に応じると、その国での展開が一社の努力量に完全に依存します。

実務的な折衷案は次のとおりです。

• 期間を区切る。 まず1年、成果を見て更新
• 最低購入数量を条件にする。 数量を満たさなければ独占権が失効する条項
• 地域やチャネルを限定する。 「英国の小売のみ」「オフライン販売のみ」など。ECは自社で残すという設計も有効です
• 商標は必ず自社で登録する。 代理店に現地で商標を取られると、取引を解消しても自社ブランドが使えなくなります。これは実際に起こる問題です

価格の決め方で揉めないために

代理店経由の場合、日本の出荷価格に、輸送費、関税、代理店マージン、小売マージンが積み上がります。現地小売価格が想定より高くなり、「その価格では売れない」と後から言われる——これが典型的な行き違いです。

防ぐ方法は一つで、交渉に入る前に、現地小売価格の妥当性を自分で確認しておくことです。現地の棚で競合がいくらで売られているか、その価格帯で自社商品が選ばれるか。この根拠があると、代理店の「もっと安くしてほしい」という要求に対して、価格ではなく訴求の問題として議論を移せます。

代理店を使わない選択肢

越境ECで直接販売する、現地のECモールに出品する、クラウドファンディングで需要を確認してから代理店を探す。いずれも代理店契約より小さく始められます。実績が何もない状態で交渉するより、小さくても現地の販売実績があるほうが条件は良くなります。順序を工夫する余地は十分にあります。